塗装案件を獲得するには？下請け脱却・元請化を実現する実践的な方法を解説

「元請けからの仕事が減ってきており、今後のスケジュールが不安だ」

「現場をこなしても単価が安く、利益が残らない」

「下請けから抜け出して、自社で直接お客様から塗装案件を獲得したいが、何から始めればいいか分からない」

塗装業を営む中で、このような悩みを抱えている一人親方や経営者の方は非常に多くいらっしゃいます。

職人としての腕には絶対の自信があっても、それだけでは仕事が自動的に舞い込んでくる時代ではありません。特に近年は、インターネットで複数の業者を比較検討することが当たり前となり、昔ながらの「紹介」や「元請けからの割り振り」だけに依存した経営は、非常に大きなリスクを伴うようになっています。

本記事では、塗装案件が獲得しにくくなっている業界の背景から、下請け企業が陥りがちな罠、そして自社の力で案件を増やし、最終的に「元請化」を実現するための具体的な集客・営業の仕組みづくりまでを徹底的に解説します。

単なる「明日仕事を見つける方法」ではなく、長期的に利益が残る安定した塗装店をつくり上げるための実践ガイドとして、ぜひ参考にしてください。

今現在、全国各地域で外壁塗装案件が余っています！

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塗装案件を獲得したい人がまず理解すべき現状

「最近、なんだか仕事が薄くなってきたな」と感じているなら、それはあなたの会社だけの問題ではなく、塗装業界全体を取り巻く環境の変化が影響している可能性が高いです。まずは、案件獲得の難易度が上がっている背景と、下請けという働き方が抱える構造的な悩みを整理します。

塗装案件が取りにくくなっている背景とは

一昔前であれば、地元の折込チラシを撒いたり、タウンページに載せたりしておけば、ある程度の塗装案件は獲得できていました。しかし現在、その状況は一変しています。

• 反響率の劇的な低下：多くの塗装会社が実感している通り、従来の新聞折込チラシやポスティングの反響率は年々低下しています。2024年頃からは前年比で3割減になったというデータもあり、これまでのやり方を踏襲するだけでは案件数はジリ貧になってしまいます。
• WEB集客の一般化と競合激化：お客様がスマホで「〇〇市 外壁塗装」と検索して業者を探すのが当たり前になりました。その結果、WEB集客に力を入れている一部の塗装会社に案件が集中し、ネット上に情報がない会社は「存在しない」のと同じ扱いを受けてしまいます。
• 「相見積もり」の増加と価格競争：一括見積もりサイトなどの普及により、お客様は簡単に3〜4社の見積もりを取れるようになりました。自社の強みをうまく伝えられない業者は、単なる「価格競争」に巻き込まれ、利益を削って仕事を取るしかなくなっています。

このような背景から、「昔と同じやり方」のままで塗装案件を増やし続けることは、極めて困難な時代になっているのです。

下請け中心の塗装業者が抱えやすい悩み

環境が変化する中で、特に深刻なダメージを受けているのが「下請け中心」で仕事をしている塗装業者です。彼らは現場で汗を流しているにもかかわらず、以下のような構造的な悩みに苦しめられています。

【表1：塗装案件を獲得したい人の主な悩み】

「技術さえあれば仕事は来る」というのは職人の美徳ですが、経営という視点で見ると、下請けに甘んじている限り「単価を決められない」「仕事量を選べない」という致命的な弱点からは絶対に逃れられません。

塗装案件を獲得できない会社に共通する3つの原因

では、同じ地域で同じように塗装業を営んでいても、仕事が途切れない会社と、そうでない会社の違いはどこにあるのでしょうか。案件を獲得できない会社には、技術力とは全く別の部分に「3つの共通する原因」が存在します。

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1. 見込み客との接点が少なく、集客導線が弱い

最も多い原因が、そもそも「お客様から知られていない（認知されていない）」ということです。

外壁塗装を検討しているお施主様は、いきなり電話をかけてくることはありません。まずはインターネットで近所の塗装屋を検索し、ホームページを見比べ、Googleマップの口コミを読み、施工事例のビフォーアフターを確認してから、ようやく「ここに問い合わせてみよう」と決断します。

この時、自社のホームページが古くてスマホで見づらかったり、Googleビジネスプロフィール（Googleマップの店舗情報）が整備されていなかったり、SNSでの発信が全くなかったりすると、お客様の比較検討の土俵にすら上がることができません。案件が取れないのは「選ばれなかった」のではなく、そもそも「見つけられていない（導線不足）」ことが最大の原因なのです。

2. 選ばれる理由が伝わらず価格競争になっている

なんとかチラシやWEBから問い合わせ（案件のチャンス）を獲得できても、そこから契約（受注）に至らないケースも多々あります。その原因は「提案力の弱さ」にあります。

お施主様にとって、塗料の専門用語や工程の違いはよく分かりません。そのため、複数の業者から見積もりを取った際、提案内容に差を感じなければ、最終的には「一番見積もり金額が安い会社」を選んでしまいます。

案件が取れない、あるいは安い単価でしか取れない会社は、「なぜ自社にお願いすべきなのか」「なぜこの塗料が最適なのか」「自社の施工は他社とどう違うのか」という『選ばれる理由（強み）』を、お客様に分かりやすく伝えるツールや営業スキルが欠如しているのです。

3. 過去のお客様（OB顧客）を放置している

「新規の案件ばかりを追いかけ、一度工事が終わったお客様とはそれっきりになっている」というのも、案件が安定しない会社に共通する悪い特徴です。

塗装工事は、10年〜15年サイクルで必ずリピート需要が発生します。また、満足してくれたお客様は「実家も塗ってほしい」「近所の人を紹介する」といった、相見積もりのない最強の案件を運んできてくれます。

しかし、工事後の定期点検を行わず、ニュースレターや年賀状すら送らない「売りっぱなし」の状態で放置していれば、せっかくの顧客資産はゼロになり、常に高い広告費を払って新規案件を取り続けなければならない「終わりのない自転車操業」に陥ってしまいます。

塗装案件を獲得する主な方法と特徴

原因が分かれば、あとは正しい方法で対策を打つだけです。塗装案件を獲得する方法は、すぐに結果が出やすい「短期施策」と、じっくり育てて資産にする「中長期施策」に分けられます。自社の状況に合わせて、これらをバランス良く組み合わせることが重要です。

短期で成果を出しやすい案件獲得方法

「来月のスケジュールが空いていて焦っている」「まずは手っ取り早く直案件（元請け仕事）を経験したい」という場合は、以下の施策にリソースを集中させます。

• 近隣営業（現場周辺での挨拶・ポスティング）現在施工している現場の周辺（半径500m以内）に絞って、「ご近所で工事をさせていただいております」という挨拶文を添えたチラシを配ります。実際の現場という「証拠」があるため、通常のチラシよりも圧倒的に高い反響率が得られます。
• OB顧客（既存客）の掘り起こし過去5〜10年前に施工したお客様のリストを見直し、「その後の外壁の調子はいかがですか？無料で点検に伺います」と連絡（架電やハガキ）を入れます。これが最も早く、確実に見込み案件を発掘する方法です。
• 地域の無料相談会・イベントの開催公民館や市民センターを借りて「絶対に失敗しない外壁塗装セミナー」などを開催します。警戒心を解いて専門家としてアドバイスすることで、その場で見積もり依頼（アポイント）を獲得しやすくなります。
• ポータルサイト・案件マッチングサービスの活用手数料はかかりますが、「今すぐ塗装したい人」を紹介してもらえるため即効性は抜群です。ただし相見積もりが前提となるため、高い提案力が求められます。

中長期で資産になる案件獲得方法

今日明日の案件にはなりにくくても、半年、1年と継続することで、「広告費ゼロで安定して問い合わせが来る仕組み」へと育つのが以下の施策です。

• SEO対策（ホームページの最適化）「地域名 ＋ 外壁塗装」などで検索された際、自社のHPが上位に表示されるようにします。特に「施工事例」や「お客様の声」のページを定期的に更新（ブログ執筆）し続けることが、Googleからの評価を高める最大のポイントです。
• MEO対策（Googleビジネスプロフィールの最適化）Googleマップでの上位表示を狙います。店舗情報を充実させ、施工が終わったお客様に必ず口コミ（星評価）を書いてもらうようにお願いする仕組みを作りましょう。地域密着型の塗装店において、MEOはSEO以上に強力な武器になります。
• SNS（Instagramなど）の活用職人の丁寧な仕事ぶりや、劇的に綺麗になったビフォーアフターの写真を継続的に発信します。人柄や会社の雰囲気が伝わりやすく、ファン（指名客）の獲得に繋がります。

【表2：案件獲得方法の比較表】

下請け脱却を目指すなら意識したい元請化の考え方

案件の獲得方法を知っただけで満足してはいけません。ターゲット読者の多くが目指しているのは、「下請け案件を拾い集めること」ではなく、「自社で直接お客様から受注する『元請化』」のはずです。

元請化を成功させるためには、単なる「集客テクニック」を超えた、経営的な視点の転換が必要です。

案件獲得は“集客”だけでなく“受注できる体制づくり”が重要

元請けになるということは、今までハウスメーカーやリフォーム会社の営業マンがやってくれていた業務を、すべて自社でこなさなければならないということです。

「チラシを撒いて電話が鳴った（集客できた）」というのは、あくまでスタートラインに過ぎません。そこから、

1. 素早く丁寧な初回対応（電話・メール）
2. 専門的な現地調査と劣化診断
3. 分かりやすい見積書と複数プランの作成
4. お客様を納得させるプレゼン（提案）
5. 契約・近隣挨拶・安全な施工管理
6. 完工後の保証書発行とアフターフォロー

これらすべてのプロセスを自社で責任を持って回せる「体制（仕組み）」が整っていなければ、いくら集客に成功しても、途中で失注（契約逃れ）したり、施工後にクレームになったりして、結局は元請けとしてやっていくことはできません。

元請化とは、「営業の点」の話ではなく、「会社の面（総合力）」の話に広がるということを強く意識してください。

元請けとして選ばれる会社が持っている共通点

では、数ある塗装会社の中から、お施主様に「直接この会社に（元請けとして）お願いしたい」と選ばれる会社には、どのような共通点があるのでしょうか。

【表3：下請け型と元請け型の違い】

元請けとして選ばれる会社は、「腕が良い」こと以上に、以下の要素を兼ね備えています。

• 圧倒的な安心感と説明力：専門用語を使わず、お客様の目線に立って「なぜこの工事が必要なのか」を誠実に説明できる営業力。
• 地域密着の顔が見える対応：職人の顔写真や社長の想いを積極的に公開し、「得体が知れない業者」という不安を払拭している。
• 商品（塗料）の差別化：他社と同じシリコン塗料を安く売るのではなく、「自社独自の高耐久塗料」や「認定施工店限定の長期保証」など、価格競争にならない独自の武器（商品力）を持っている。

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塗装案件を安定して獲得するための実践ポイント

「元請化のイメージは湧いたが、具体的に自社をどう変えていけばいいのか？」

ここでは、塗装案件を単発ではなく「安定して継続的に」獲得するために、見直すべき実践的なポイントを解説します。

案件数を増やす前に整えたい「営業・提案・顧客管理」

「問い合わせは来るのに、なぜか契約に結びつかない」という場合、集客を増やす前に、営業プロセスのどこかで「穴の開いたバケツ」になっている可能性が高いです。

• 問い合わせへのレスポンスは最速か？：見積もり依頼の電話やメールには、遅くともその日のうち（できれば1時間以内）に返信していますか？対応の遅さは、お客様の熱を急激に冷まします。
• 提案資料は分かりやすいか？：手書きの見積書や、専門用語ばかりが並んだペラペラの一枚紙を出していませんか？写真付きの外壁診断書や、松・竹・梅の3パターンの塗料プランを提示し、お客様が「選びやすい」工夫をすることが成約率アップの鍵です。
• 失注理由を分析しているか？：相見積もりで負けた際、「ただ値段が高かったから」で片付けてはいけません。提案の何が響かなかったのか、他社のどこが評価されたのかをヒアリングし、次の営業に活かすPDCAサイクルを回す必要があります。

一度つながった顧客から次の案件を生む仕組み

前述の通り、最も利益率が高く、営業コストがかからない「最高の塗装案件」は、OB顧客からのリピート工事や、OB顧客からの紹介です。このルートを太くすることが、経営安定化の最大の秘訣です。

• 定期点検の仕組み化：工事完了後、1年、3年、5年のタイミングで必ず無料の定期点検に訪問するルールを作ります。「売って終わり」ではない姿勢が、強烈な信頼を生み出します。
• ニュースレターの送付：年に数回、会社の近況や住まいのお手入れ情報を載せた手作りのニュースレター（通信）を送り、お客様の記憶から自社が忘れられないようにします。
• 紹介キャンペーンの実施：「お知り合いで外壁塗装をご検討中の方がいれば、ぜひご紹介ください」と、特典付きで積極的にお願いする（声がけする）ことも大切です。

「一度工事をしたお客様は、一生の資産である」。このマインドを持てるかどうかが、下請け脱却の大きな分かれ道になります。

これから塗装案件を獲得したい会社が取るべき行動

最後に、本記事を読み終えた後、あなたが「案件が取れる会社」に生まれ変わるために、今すぐ取るべき具体的な行動（アクションプラン）を優先順位順に整理します。

今すぐ見直すべきことと、後回しにしない方がよいこと

「何から手をつけていいか分からない」という方は、以下の表の優先順位に従って、自社の現状を棚卸しし、改善に着手してください。

【表4：今すぐ始めるべき優先順位】

まずは足元にある「既存のつながり」を徹底的に温め直し、同時に「自社の見せ方（写真や提案書）」をプロフェッショナルなものへとアップデートすることが、最初の確実な一歩となります。

“案件が取れる会社”に変わるために必要なのは「継続できる仕組み」

塗装案件を増やすためのノウハウは、魔法のような裏技ではありません。

「地域で選ばれる土台（認知度）」「誰がやっても売れる営業の再現性」「利益が残る魅力的な提案力」「お客様と長く付き合う継続接点」。この4つの当たり前のことを、途中で投げ出さずに**「仕組み化して継続できるかどうか」**がすべてです。

【表5：案件獲得できる会社の共通点】

これらの仕組みを自社だけでゼロから作り上げるのは、現場作業で忙しい親方にとって非常に骨の折れる作業かもしれません。しかし、この壁を越えなければ、永遠に「案件を探し続ける下請け」のままです。

コラムのまとめ

塗装案件を獲得し、下請けから元請化を実現するためのポイントを振り返ります。

• 塗装案件を獲得するには、ただ「仕事を探す」だけでは足りない：価格競争や元請け依存に陥らないよう、自社で適正な利益を残せる「質の高い直案件」を獲得する仕組みが必要です。
• 案件が取れない理由は「腕」ではなく「導線と提案の不足」：お客様に見つけてもらうためのWEB・地域集客の導線と、相見積もりに勝つための分かりやすい提案力（営業力）を磨くことが不可欠です。
• 短期と中長期の施策を使い分ける：OB顧客の掘り起こしや近隣営業で当面の案件を確保しつつ、SEOやMEOといった将来の資産になる施策にコツコツ投資を続けることが、安定経営のロードマップです。
• 「集客して終わり」ではない：元請化するには、診断・見積もり・施工管理・アフターフォローまでを自社で完結させる「総合的な体制づくり」が求められます。

最後に

塗装案件を安定して獲得し、利益の残る豊かな経営を実現するためには、単に目先の仕事を取りに行くだけでなく、地域で選ばれる導線づくりや、属人化しない営業・提案・顧客管理の仕組みづくりまでを含めて、会社全体を見直すことが大切です。

しかし、これらの「元請化に向けた仕組み」を、日々の現場作業に追われながら自社だけで構築するのは非常にハードルが高いのも事実です。

スターペイントでは、加盟店全体で「下請けからの脱却」と「元請けとしての圧倒的な収益化」を目指し、さまざまな仕組み化の取り組みを行っています。

その結果、独自のオープンイベント開催で19件の現地調査アポイントを獲得した事例や、加盟後1年で年間売上2.4億円を達成した事例、そして近隣営業マニュアルの導入により月間売上が従来比約8倍に跳ね上がった驚異的な事例なども実際に生まれています。

「元請け化したいが何から始めればいいか分からない」「自社集客の仕組みを知りたい」「単価アップや成約率を上げる営業手法を学びたい」という方は、こうした成功事例や具体的な経営戦略のヒントをすべて無料でご説明・資料提供しております。

自社の塗装案件を根本から増やし、次のステージへ進みたい方は、ぜひお気軽に資料請求をご活用ください。

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